「越境ECって何？」
「越境ECの市場規模ってどのくらい？」
とお考えではないですか？
越境ECとは、日本でインターネットを介し、国境を越えて海外の人と取引するEC（電子商取引）のことです。
インターネットの普及に伴い、日本の商品や文化が海外に認知されそれを求める客層は広く増えています。
この記事では、これから越境EC（海外販売）を始めたいという方に向けて以下の内容でお伝えします。
- 越境ECについて
- 越境ECのメリットや始め方
ぜひ最後までご一読ください。
越境ECとは？
越境ECとは、企業または個人が自国の言語以外で、自国の通貨以外で対応しているインターネットの通信販売サイトで国際的な電子商取引（EC）を行うことです。
つまりは、日本の事業者であれば、日本から海外に向けてインターネットで取引をするということです。（シンプルに海外展開ということ）
越境ECの市場は急拡大しており、特に中国人が越境ECを通じて日本から購入した商品やサービスの成長は著しいものがあります。
近年では海外のECモールに出店し、外国消費者へ販売する形態も広義で使われています。
この章では越境ECの市場規模や種類について説明します。
越境ECの需要は拡大している
越境ECの市場は急拡大しています。
日本が調査を行っているアメリカでは和服をはじめとする民芸品、中国では日本の家電製品・衛生用品が人気があります。
また、政府も「クールジャパン」戦略を推奨しており、世界中に日本のカルチャーをひろめようという動きが高まっています。
さらなる売り上げ拡大・事業拡大をするのであれば海外へ視野を広げることは重要です。
その理由として、日本はアメリカと中国と比較してもまだ発展途上といえるからです。
下の図は日本・米国・中国3ヵ国間の越境EC市場規模推計をあらわしたものです。
参考：経済産業省令和3年度 産業経済研究委託事業（電子商取引に関する市場調査）
図をみると、日本の消費者が中国とアメリカの越境ECで購入した額が3,727億円に対して、前年比9.1％増となっています。
一方、アメリカの消費者による日本・中国事業者からの越境EC購入額は2兆409億円で、前年比19.3％増で、中国の消費者による日本・アメリカ事業者からの越境ECによる購入額は4兆7,165億円で、前年比10.7％増という結果です。
日本は他の2か国と比較して伸び率もまだまだで、日本で越境ECに挑戦している事業者は少ないといえます。
近年日本のEC事業者は、デジタルマーケティングの方法も多様化しており、宣伝から商品の購入まで全てをインターネット上で完結でき、今後はさらに活発化すると見込まれるので、今越境ECに取り組めば市場で優位なポジションを取れるでしょう。
特に中国向けの越境ECは人気
越境EC市場規模推計の図でも断トツですが、越境ECの中でも特に中国の市場規模は近年急拡大しています。
その理由の一つに中国の越境ECの仕組みに保税区モデルがあるからでしょう。
保税区とは中国国内でありながら海外からの輸入商品を関税が課されない状態で保管できる区域を指します。
保税区を利用することで、越境EC事業者は商品を海外から輸入し、国内で販売する際にかかる税金の負担を軽減することができます。
そのため、消費者にとってはより安価な価格で商品を提供することができるため人気なのです。
越境ECには2種類ある
越境ECへの出店方法には国内と同じく、自社型ECとモール型ECの2種類があります。
- 自社EC
- モール型EC
それぞれの特徴からメリット・デメリットを説明します。
自社型ECのメリット・デメリット
自社型ECとは、自社で開発したECサイトです。主に以下を自社で決めることになります。
- ドメイン
- ショッピングカートの構築
- 支払い方法との連携
サイト設計を自社で行えるので自由度が高いです。
この自社型ECを展開するメリットは
- サイトのUI・UXを自由に設計できる
- 利用手数料を少なくできる
- 出品に関する制限がなくなる
などがあります。
一方、デメリットは
- 自社の作業負担が大きい
- マーケティングは自社で行う
- トラブルやクレーム対応等も自社で完結
- 国の文化やマナーの違いからトラブルに発展しやすい
あどがあり、集客をはじめ、販売活動を主体的に行う必要があるので、長期的な目線で運営することを見据えなければ中々難しいでしょう。
モール型ECのメリット・デメリット
モール型ECとは、楽天市場やAmazonなどのような1つのWebサイトの中に出店するECのことです。
リアルの世界でいう、百貨店やショッピングモールのようなみたいな場所にインターネット上で出店するイメージです。
モール型ECの最大のメリットは集客において非常に有利であるということです。
その他メリットをまとめると以下になります。
- 出店のための手間、コストが少ない
- 現地の事情をモールが把握しているのでトラブルが少ない
- 代金の回収はモールが担うので安全性がある
逆にデメリットは以下の点が挙げられます。
- リピーターを増やしにくい
- システム手数料がかかる
- データ分析がしにくい
自社型EC、モール型ECともにメリット・デメリットがあるので、自社の商品に合った出展形式を選ぶことが重要といえます。
越境EC（海外展開）がおすすめな5つの理由
『ECの国際活用は今からでも間に合うのか』でもお伝えしたように、越境ECの市場規模は伸びていて、日本には伸びしろもあるとお伝えしました。
現在日本国内だけで売上を出せている事業者でも越境ECによる海外展開はメリットがあります。
ここでは、どの事業者にも越境EC（海外展開）がおすすめな理由を紹介します。
- 売上拡大できる
- 世界的にスマホの普及が軒並み高くなっている
- 外国人の訪日減少
- 実店舗より簡単に出店ができる
- 消費税は免税の対象である
それぞれ詳しく解説します。
売上拡大できる
日本で売上を出せている事業者でも国内だけではアッパーはありますが、海外へ販売経路を広げることでさらに売上拡大を見込めます。
また、日本の商品は品質が良く人気があるため、海外では信用されているため、日本では中々売れないようなものが海外では人気があったりします。
日本でしか売っていないような商品は海外ユーザーにとっては非常に魅力的な商品であるため限定品であればそれこそ大きなビジネスとなります。
越境ECは海外市場に消費力を求めることができるので、日本以外から売上を得られる機会となります。
世界的にスマホの普及が軒並み高くなっている
そして現在、スマホの普及率が世界的に高くなっています。
スマホは持ち運びできるPCともいえ、世界の人々がいつでもどこでも情報を得ることができます。
つまり、日本の情報も得られる外国人が増えているということです。
それは、日本の文化・商品・サービスを知ってもらえる機会が増えているということで、今、越境ECに取り組んでいれば自社の商品が海外の人々に認知してもらいやすいということです。
さらに、経済産業省の『令和3年度 デジタル取引環境整備事業（電子商取引に関する市場調査）報告書』によればスマートフォンの普及で越境EC商取引の需要も拡大傾向にあると示されています。
日本のスマホ普及率は世界的には低く、越境ECに取り組むことで売上拡大のチャンスが増えるでしょう。
以下は世界のスマホ普及率に関するデータです。
参考：デロイトトーマツ グループ「世界モバイル利用動向調査（Global Mobile Consumer Survey）」
越境ECに取り組む際はスマホへのUI/UXを気にしてECを設計することがおすすめといえます。
外国人の訪日減少
コロナによる日本の水際対策で訪日外国人の数は減少してきています。
これが越境ECの市場に変化を起こしているのです。
以下にこんな調査結果があります。
参考：「Shopee Japan株式会社」インバウンド需要と越境ECに関する意識調査
調査概要：インバウンド需要と越境ECに関する意識調査
調査方法：IDEATECHが提供するリサーチPR「リサピー®︎」の企画によるインターネット調査
調査期間：2022年10月14日〜同年10月15日
有効回答：越境EC事業の担当者110名「Shopee Japan株式会社」の調査によると「Q1.日本政府が10月11日より水際対策を大幅緩和していますが、あなたは、インバウンド需要の増加は、越境ECの売上にどのような変化を与えると思いますか。」（n=110）と質問したところ、「売上が増加すると思う」が70.1%、「売上が減少すると思う」が21.8%という回答となりました。
つまり、訪日する外国人が減ったことによって越境ECによる売上が増加する見込みがたてられているのです。
且つ、最近の調査結果であるため、実際に売り上げが増加した企業も多いことからこのような調査結果になっている可能性もあります。
ですから、越境ECを始めるタイミングは今が適してるといえます。
実店舗より簡単に出店ができる
実際に海外、現地に実店舗を持つとテナント料や人件費、賃料や備品の整備、倉庫の準備など、手間や費用がかかりますが、越境ECであれば費用を抑えて簡単に店舗をもてます。
さらに、スタッフを雇う人件費も不要であるため、初期費用およびランニングコストも実店舗より安価で済むので海外展開をする方法として優れています。
消費税は免税の対象である
日本から海外へ商品を販売する場合は、国内販売にはなりませんので日本の販売に関する消費税は課せられず、国内の処理においては「輸出売上」となり、税率は0%として計上されます。
これを「輸出免税」と言います。
越境ECの場合は、商品やサービスを利用するのは海外の人であるため免税の対象となります。
海外の人が日本のECを使う理由がここにもあります。
越境ECの課題
越境ECにはメリットがあり、おすすめな理由もありました。
しかし、越境ECを構築するにあたっては多くの課題もあります。
主に以下のような課題があるので注意してください。
- 配送時間がかかり送料が高い
- 販売先の国によって法律が異なる
- 食品輸入規制がある
- 為替変動リスクがある
- 関税など国際輸送における取引の規制がある
それぞれ解説します。
配送時間がかかり送料が高い
越境ECは国内配送とは違うプロセスを踏み、配送時間・送料がネックになります。
国内で有れば翌日に配送できるものでも、海外への配送には時間と送料が国内配送の（店舗によるが）倍以上かかります。
さらに、自社で独自に配送方法を確立するには課題が多く、自社で行おうとするとそれだけリスクやコストが膨大にかかります。
商品が届くのが遅すぎたり、荷崩れによる商品の故障があると購入者に満足してもらえなくなります。
販売先の国によって法律が異なる
販売先の言語の壁によって受け止め方が違うということはもちろんのこと、その国の文化や慣習といったことから法律までを理解しておくことが必要になります。
リスクについても把握しておき、仮に商品が配送中に紛失した場合の対応なども押さえておきたいところです。
食品輸入規制がある
税関では食品の輸入規制品の厳しい取り締まりが行われています。
そのため、越境EC事業者は予め販売が可能な商品であるかどうかを確認しておく必要があります。
例えば、アメリカでは、アルコール飲料や食肉や乳製品、タバコなど販売する場合はFDAの許可が必要です。
中国の場合は、輸入規制品として小麦、トウモロコシ、コメ、砂糖などがあります。
国や地域によってその内容も異なるため、必ず確認しておきましょう。
為替変動リスクがある
越境ECは通常は現地の通貨で取引するため、為替相場によって売上が変動する可能性があります。
円安・円高時で商品の露出を控える・増やすことも越境ECを運営するポイントでしょう。
関税など国際輸送における取引の規制がある
国境を超える取引には通常関税が発生します。
関税とは、商品を輸入した際に、輸入する側の国が商品にかける、手数料のようなものです。
越境ECで商品を販売する場合、海外の購入者は、商品ページに記載されている商品代金と、海外配送料の合計額で決済します。
商品によっては、関税法で輸出入が禁止されているものもあります。輸出入の許可リストは、各国の税関ホームページに掲載されています。
越境ECを始めたい事業者の方は各国の税関ホームページをチェックしておくといいでしょう。
簡単に越境ECを始める方法
ここまで越境ECの市場規模やメリット、課題等について述べてきましたが、ここからは越境ECを開店するための方法について紹介します。
以下の3点を抑えておけば簡単に越境ECを始めることができます。
- 商品を用意する
- 購買層のターゲットを定める
- 越境ECサイトの出店方法を考える
基本的にインターネットが繋がっている国であれば世界各国どこでも取引はできますが、どんな商品をどこで売るかということが重要です。
商品を用意する
どの商品を扱うか、日本の商品は品質が良く安全性も高く人気がありますが、何もかもが売れるかというわけではありません。
また、ターゲットとする国によって人気のある商品は違いますが、経済産業省の調べでは以下の結果になっています。
参考：経済産業省 BtoC-ECの市場規模及び各分野の伸長率
「書籍、映像・音楽ソフト」（42.97%）、「生活家電、AV機器、PC・周辺機器等」（37.45%）、「生活雑貨、家具、インテリア」（26.03%）において高い値となっています。例えば、「生活家電、AV機器、PC・周辺機器等」は、製品の仕様が明確であり、事前の調査（探索）行為を通じて製品の内容や特徴を理解しやすいという点で、ECとの親和性が高いと言えます。
また、「家具・インテリア」についても、各家庭の事情に合わせてサイズ面や色に関して詳細なニーズがあるため、売り場や在庫の制約がないECとの相性が良いと言えます。
参考：経済産業省 BtoC-ECの市場規模及び各分野の伸長率
購買層のターゲットを定める
販売する商品を決めたら、どこでその商品を売るかを決めます。
つまり、購買層のターゲットを定めるという訳です。
販売先を決めるときはアンケート調査や市場調査をしてどの程度の利益が見込めるかを把握しておくといいでしょう。
越境ECにおいて日本を多く利用しているのは中国とアメリカです。
この2国のニーズや嗜好を抑えておくことがベストでしょう。
越境ECサイトの出店方法を考える
次はどこで商品を売るかを決めることになりますが、1.2 越境ECの種類をさらに分類すると主に4つの出店方法があります。
この中で難易度が低い出店方法は「①既存のECサイトを越境対応する」・「③越境EC対応の国内ECモールに出店」です。
その他の方法の場合、海外販売は多くの知識やノウハウも必要とするのでリスクが大きいです。
初心者の方はまずは①か③で勝負をしてみるのがベターといえます。
越境ECを成功させるポイント
越境ECをビジネスを成功させるためには、まずはどんな消費者（ユーザー）に訴えかけることができるのかをリサーチすることが重要です。
ユーザーに関する情報を深めたうえで、どういったアプローチを仕掛けていくかがポイントとなっていきます。
- ターゲットのニーズをつかむ
- 越境ECサイトは多言語対応にする
上記のポイントを押さえて越境ECを成功させましょう。
ターゲットのニーズをつかむ
もうすでに国内EC事業者であれば、外国人に人気のある商品のニーズは実店舗で購入の多かった商品があれば、それが人気ということが推察できるので、越境ECにも活用できます。
しかし、初心者の場合はターゲットとなる国のニーズをつかむことが必要となってきます。
そのためにはインターネットや現地でのアンケート調査などが必要となってくるでしょう。
しっかりとした調査を行うことで
- サービスの価格帯を把握できる
- 消費者の層がわかる
といった様々な情報を得ることができます。
ユーザーのニーズをつかむ方法の一つとしてSNS・インフルエンサーの活用は非常に有効です。企業とユーザーもコミュニケーションをとりやすいので、評価され、拡散されやすい関係を築くことができれば自動的にプロモーションに繋がります。
越境ECサイトは多言語対応にする
越境ECの顧客は海外の人がほとんどである以上、翻訳に力を注ぐ必要があります。
越境ECで海外に進出する場合、英語によって取引されるケースが大きな割合を占めるので必須ではありますが、英語以外にもターゲットになる市場に合わせて対応していくことが求められます。
場合によっては海外の消費者への対応が必要となるため、多言語でのカスタマーサービスが必要になります。
多言語でのカスタマーサービスを自社だけで対応するのは多くの企業にとって困難なため、通訳・翻訳サービスを導入するのが良いです。
安全な取引環境を作ること
越境ECでは、商品をオンラインで買ったり売ったりするため、安全な取引環境が必要です。
安心して商品を購入できるようなサイトの構築を目指しましょう。
それには売る側と買う側が良いコミュニケーションをとれるような仕組みを作ることが大事です。
購入者の疑問や問題に迅速に対応したり、商品の情報をわかりやすく伝えられるようにしましょう。
適正な販売価格にする
越境ECでは、競争力のある価格を設定することが重要です。
他の国の商品と比較して、適正な価格を提供しましょう。
しかし、送料や関税などを差し引いても利益を生むように設定する必要があります。
クーポンやキャンペーンといった販促にかかるコストも考慮に入れて日本国内の販売価格の1.2倍～1.5倍になるようにしましょう。
迅速な配送と追跡サービスを提供する
商品を購入した人々の手元に早く届けられるような配送サービスを提供することも大切です。
そうすることで、購入者に安心感を与えることができ、リピーターが増えることに繋がるようになります。。
まとめ
越境ECとそのメリットや課題、始め方を紹介しました。
ここに紹介した内容を以下にまとめます。
- 越境ECとは企業または個人が多言語多通貨対応しているインターネットの通信販売サイトで国際的な電子商取引（EC）を行うこと
- 世界のECの需要は確実に増加している
- 越境ECにはメリットが多くおすすめ
- 越境ECを活性化させるにはターゲットのニーズ・多言語対応などに特化すること
なおECサイトを導入する際に忘れてはならないのが、不正注文への対応・対策です。
特に越境ECの場合は国や文化、言語の違いからトラブルが発生しやすいので、トラブルに巻き込まれやすく不正注文が発生した場合、返金対応はもちろん、盗まれた商品は戻ってきません。
加えて不正されたことが露見すれば、信用が落ちてECサイトを利用するユーザーが激減してしまう可能性もあります。
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